智謀營銷策劃紀實——愛護日用品

一、愛護公司簡介：愛護公司成立于2003年，致力于為寶寶家庭提供專業、安全、健康的嬰童皮膚護理產品和服務。愛護是知名上市企業康芝藥業旗下子公司，是康制藥業兒童大健康版圖中至關重要的版塊。愛護始終堅持守護孩子健康未來的初心，堅守“安全、健康、良心、未來”的企業價值觀，以制藥標準和精神，為寶寶家庭提供安全可靠的、可追溯的、經權威認證的產品及專業的育兒指導。

    愛護作為康芝藥業旗下子公司，擁有三大研究院提供技術支持，同時與華南理工大學等研究機構形成技術強強聯合，從產品設計、原料、配方研究到生產應用，形成優勢技術合作鏈，與日本、比利時等國際機構合作，引入國際前沿科研成果。

二、合作背景：愛護，作為嬰童行業老品牌，受到了廣大消費者的喜愛，但是也面臨著品牌老化，產品老化等問題，出現增長乏力的局面。剛好中山資深品牌策劃公司-智謀品牌策劃滿足愛護公司品牌轉型升級的要求，很快達成合作意向。

三、合作項目：

㈠、企劃調研

㈡、戰略規劃

㈢、品牌策劃

㈣、營銷管理

㈤、運營管理

四、合作大事記：

2017年11月正式簽署合作協議

2018年1月，品牌商標“carefor”“愛護”升級完成！

2018年6月，產品包裝升級完稿！

2018年8月，愛護紙尿褲上市！

2018年9月，銷售團隊變革完成！

2018年10月，電商從新起航！

2019年4月，新愛護、新起航戰略合作伙伴峰會。

2020年1月，2019年，愛護實現銷售收入3.1億！銷量止跌回升，兩年年均增長9.3%。

五、合作成果：

㈠、企劃調研

㈡、戰略規劃

1、品牌戰略

①、重新梳理品牌定位：呵護寶寶健康成長

②、未來2年內、外宣持續強化品牌定位

③、規范企業VI形象并全面執行

④、在合適的媒體進行品牌曝光與投放

2、產品戰略

①、穩定洗衣液、膏霜、皮膚清潔三大產品品類

②、繼續加強康芝藥企背景宣傳：藥企背景，臨床醫科背景，GMP認證。

③、進軍紙尿褲市場

④、權威機構認證與背書：獲得諸多殊榮。

3、營銷戰略:扭轉市場下滑勢頭，銷售額和市場占比同比增加,紙尿褲市場站穩腳跟，核心客戶銷量與數量不斷增加。

4、運營機制:人才儲備、培養、晉升、激勵機制，基于現代企業治理的制度、流程、業務鏈與內部協同機制，KPI考核與激勵機制。

㈢、品牌策劃

1、品牌定位：繼續強化愛護carefor專業、安全、值得信耐的兒童用品品牌。

2、品牌形象提升：

A、傳承+優化，中英文結合，更加有利于傳播！

B、強化愛護carefor品牌與康芝藥業的粘性和關聯性！

3、VI系統規范使用：VI系統全面植入企業內部，形成獨具特色的視覺與形象，為品牌定位與品牌推廣傳播打下良好基礎。

4、品牌傳播

①、傳統媒體傳播（品牌核心訴求：專業、安全、值得信耐的兒童用品品牌）：制作以藥企背景為賣點的品牌視頻，樹立安全形象，行業專業雜志品牌推廣傳播，行業專業展會參展、推廣傳播及渠道開發，目標細分市場行業專業媒體投放，深化行業協會公共關系。

②、玩轉新媒體（以品宣為切入點的內容型傳播）：專業論壇內容類推廣，自媒體（抖音、公眾號、微博）視頻品宣推廣，百度SEO推廣，阿里巴巴推廣，采集網推廣。

㈣、營銷管理

1、產品升級優化：

①T4系列產品升級

原版包裝

新版包裝

②紙尿褲新品上市：

2、價格體系梳理：

①、梳理價格體系，合理分配渠道各環節利潤。

②、妥善處理線上、線下產品價格沖突問題。

3、渠道檢核升級：

4、推廣手段方式多樣化

①、增加新的推廣方式和媒介

②、新愛護、新起航戰略合作伙伴峰會：

㈤、運營管理

1、銷售團隊管理：改變原來承包制操作模式，銷售人員由第三方聘請改為公司直聘，銷售人員統一納入公司考核。加強銷售團隊行程行為考核。加強目標考核及目標激勵政策。加強費用監控及效果評估。

2、銷售團隊培訓

3、目標及進度管理：對既定目標及時跟進達成情況，檢核原因，提出對策！

5、績效考核管理：建立完善、易操作、重激勵的績效考核機制，從品格層面、能力層面、業績層面發掘和激勵骨干人才。

6、客戶管理：建立完善的CRM（客戶關系）管理系統，從客戶類型、客戶級別、客戶狀態、發展潛力、管理形式等方面，全面提升、穩固客情關系，讓大客戶銷售得到穩定增長。

㈤、客戶收益：

1、2020年1月，2019年，愛護實現銷售收入3.1億！銷量止跌回升，兩年年均增長9.3%。

    2、截止2020年9月，愛護客戶數量達到600家，覆蓋全國90%以上省份。

  3、據AC尼爾森數據，2020年7月，愛護品牌市占率整體排在2-3名，整體提升2個名次！